Avon, azienda leader mondiale del settore cosmetico con 9 miliardi di dollari di fatturato ed oltre 6 milioni di Consulenti di bellezza in 150 paesi, ha affrontato negli ultimi anni un grande rinnovamento, passando dalla vendita diretta one-to-one all’e-commerce.
Cambiamento accelerato dalla pandemia da Covid-19 che, per forza di cose, ha messo in discussione e rimodulato soprattutto il lavoro della forza vendita, che si è ritrovata, da un giorno all’altro, ad adottare il distanziamento sociale a discapito delle vendite, senza poter più offrire, di persona, quella consulenza di bellezza personalizzata, da sempre punto di forza di un brand conosciuto da 1 donna su 3 nel mondo.
La rapida capacità di adattamento dell’intera struttura commerciale e la possibilità di spostare il business sulle piattaforme digitali (già attive prima del lockdown), sfruttando anche le potenzialità dei social network, ha permesso di mitigare le perdite e, allo stesso tempo, ha portato ad una crescita del 225% delle vendite e-commerce.
Questo è stato possibile grazie ad un costante e continuo lavoro di formazione e supporto della forza vendita, accompagnata verso la digitalizzazione del proprio lavoro, ma anche costantemente supportata da formazione su know-how di vendita e marketing attraverso un approccio misto all’apprendimento, con formazione face to face, desktop e mobile.
Oltre al costante lavoro di formazione diretta ad opera delle Responsabili di zona, importante anello di congiunzione tra Consulenti ed azienda, tutte le figure professionali impegnate nella vendita e nel reclutamento hanno a disposizione una piattaforma di e-learning on-line fruibile 24 ore su 24 insieme ad alcune app dedicate alla vendita ed all’apprendimento.
Questa possibilità di potersi formare in qualsiasi momento della giornata ed in piena autonomia rientra appieno nella filosofia aziendale di libertà di organizzazione flessibile del lavoro. Inoltre, la formazione e l’informazione non riguardano soltanto prodotti e tecniche di vendita, ma si allargano, attraverso una vera e propria sensibilizzazione, sui temi legati alle donne, come tumore al seno e violenza di genere, spostandosi fino a tutela dell’ambiente, sviluppo sostenibile ed economia circolare.
Un’attenzione che mira a fornire competenze più laterali e più vaste della semplice capacità di vendita di un profumo o di un rossetto, ma punta a sviluppare una sensibilità utile in un mondo sempre più interconnesso, in cui le decisioni ed i comportamenti individuali rispecchiano, molto spesso, i comportamenti globali.
Ne parliamo con Marida La Gioia, Responsabile di zona per Avon Italia, in una regione come la Puglia che sta trainando le vendite nazionali con il 10,91% di vendite sul totale e che conta il 10,65% delle Consulenti italiane.
Com’è cambiato il suo lavoro e quello delle sue consulenti nell’ultimo anno?
Da Marzo dello scorso anno l’emergenza sanitaria ci ha portati a fare un cambio di prospettiva. Abbiamo rivisto la strategia sulle vendite, ma molto di più abbiamo implementato strumenti digitali per poter in primo luogo essere vicini alle persone e sostenerle nel cambiamento. Il mio lavoro e quello di tutte le Avon leader e consulenti si è trasformato, poiché abbiamo sostituito la gran parte delle relazioni personali, sia in fase di vendita che per la formazione, con incontri in videoconferenza all’interno dei quali la parola d’ordine rimane “POSITIVITA’”.
Quali strumenti ha messo a disposizione della forza vendita la sua azienda per affrontare la pandemia?
Avon Italia ha sempre effettuato la vendita diretta utilizzando strumenti cartacei e, in maniera ancora più efficace, prodotti demo da mostrare dal vivo alle clienti. In questo ultimo anno l’azienda ha avuto una straordinaria evoluzione digital con nuovissime app, all’interno delle quali ci sono utilissime piattaforme di training, cataloghi digitali che permettono al cliente stesso di poter effettuare un ordine in autonomia e riceverlo direttamente a casa, fermo restando il supporto personalizzato fornito dalla consulente di fiducia. Ancora più importante la spinta all’utilizzo della piattaforma di e-commerce, che ci permette di essere presenti sul mercato con una veste dinamica che soddisfa le esigenze di ogni tipologia di cliente e permette alle consulenti una crescita sulle vendite molto importante, utilizzando un canale che è diventato di fondamentale importanza per tutto il business.
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In un mondo del lavoro in continua trasformazione, l’unica certezza che ci accompagnerà nei prossimi anni è che avremo sempre più bisogno di formazione. Solo attraverso la formazione continua saremo in grado di affrontare le sfide del futuro.
Quanto è importante la formazione continua per la sua azienda?
La formazione erogata costantemente da Avon permette davvero di avere una visuale a 360 gradi delle opportunità di crescita fornite dall’azienda, poiché parte dall’idea di costruire strategie e obiettivi mirati su ogni singola persona per sviluppare i talenti di ognuno. Il punto di partenza resta sempre la soddisfazione di poter raggiungere un traguardo per poi sviluppare una crescita che va ben oltre le aspettative, e per questo occorre avere gli strumenti. Attraverso incontri mirati a spiegare le opportunità offerte dal piano di business si offre anche un metodo per gestire e pianificare azioni quotidiane che permettano di arrivare ad essere anche lungimiranti nella visuale d’insieme ed efficaci nella messa in atto delle strategie.
Oltre alla formazione, Avon si distingue per la sensibilizzazione sui temi legati alle donne ed all’ambiente, possiamo intendere queste campagne di sensibilizzazione come delle competenze laterali che mirano a formare le donne del futuro?
Ciò che Avon propone quotidianamente è incentrato sulla opportunità di realizzazione della PERSONA. Parlando di business non si può evitare di innestarlo nella quotidianità di ciascuno, per questo la solidarietà per due cause in particolare, lotta e prevenzione del tumore al seno e associazioni che si occupano di donne vittime di violenza domestica, diventano essenziali per la completezza delle competenze di ciascuna consulente, come anche la sensibilità per l’ambiente. Solo rimanendo concretamente accanto alla vita di ciascuno si può arrivare a creare una relazione di fiducia che diventa supporto soprattutto dal punto di vista umano, e solo creando relazioni autentiche il business è fecondo e non rimane una sterile attività fine a se stessa.
Marida La Gioia, ragioniera e perito commerciale quarantacinquenne, da 8 anni è Zone Manager di Avon Italia per la quale si occupa di fornire alla forza vendita percorsi personalizzati di crescita, realizzazione e guadagno, attraverso supporto e formazione costanti.
Ha iniziato la sua carriera in Avon gestendo un piccolo territorio, per poi crescere nel corso degli anni fino ad avere una zona geografica di competenza sempre più estesa ed una struttura vendite che si dirama in tutta Italia.
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